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绝无仅有的销售工具—展览(2)

Time:1970-01-01 08:00 Source:未知 Author:港湾餐饮houchedou=1 Reading:

　　了解竞争对手。参加展会前，尽可能搜集有关竞争对手的资料，确保你的销售人员也都了解这一切。给每个员工分配任务让他们每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对于的展台，看着他们推出了什么新玩意儿。努力搜集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。研究竟争对手展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你的竞争对手就在过道对面，大量信息就在眼前。这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会。要象侦探一样，花时间走遍展会的每个角落。如果你表现得象展会主人一样，就会有颇丰收获。带个相机和记事本，走出去尽可能多地收集信息。调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。
　　将这些资料收集完备后，就要通过以下问题来评价这些差距。 ·这差距是积极还是消极？ ·差距有多大？ ·是什么造成了这种差距、什么时候造成的？ ·在顾客眼中，这种差距对你有何影响？ ·你如何应对这种差距，你的竞争对手如何应对？ ·如果是你占据极大优势，你的竞争对手是否很容易赶上？ ·你将如何保持这种优势，可以保持多久？ ·除了竞争对手，还有什么因素会影响你的这种优势？
　　指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻。一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦。无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径。
　　佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧，靠近脸的地方。因为用右手与人握手时，你右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的名牌就会靠对方近些。
　　只要睁着眼，就要工作。参加展览会，无论在何地举办，都不是度假。若要尽职尽责，那可是件辛苦活。你全天大部分时间得站着；要与几个陌生人见面，令你疲惫不堪；吃又吃不好，而且不准时；你会因用脑过度而头痛；整天与人握手，手部发胀了。参加展览会不是一种酬劳，但也会让人收获不小，由此带来的业务够你忙几个月，甚至几年。关键是，在展会上，只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间，你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。与潜在顾客共进早餐，让顾客搭乘你租的车去展会。如果你没租车，可一起坐出租。想在展会上稍作休息，不是说不工作了，而是为了避免老是站着。邀潜在顾客一起喝杯咖啡，定时间与新闻界人士共进午餐，安排展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯，与某个要人约定时间一起吃晚餐。体息只能是在晚餐过后，回到自己房间才有可能。如果这些方法令你对展览会望而却步，坚持一下。展会通常只有几天，为了那么多潜在的新生意，牺牲几天休息也是值得的。